由亿欧和观麦联合主办的《2016中国产业论坛》在2016年10月21日深圳南山区科兴科学园会议中心举办，参与的嘉宾包括亿欧公司联合创始人张佳伟、观麦CEO杨威、深农电商总部总经理、大白菜科技董事长陈磊、开普勒资本创始人&总裁赵智明、中冷物流副总经理李成立、中央大厨房供应链公司总经理陈亚春、观麦产品合伙人鹿宽、乐禾食品董事副总经理翟东升、送菜哥创始人刘文会。
要点如下：
①批发市场里面，发生这么惨烈的博弈最根本的原因是过于市场化，计划性不足。
②一个合理的农产品流通模型，高端商品的电商化，这已经不可逆了。
③为什么我们会做得这么难？原因并不是流通造成的，而是生产端造成的。因为生产端的碎片化，所以才导致我们流通做得这么累。
陈磊：实际上最近几年农批市场一直有争议。因为越来越多生鲜流通行业从业者和互联网破局者，希望逃掉中间环节。这个中间环节在我们理解绝大多数都在这块上。所以我们都想来论证一下到底农批市场发生了什么事，能不能被逃掉。
现在全国经营了50个综合市场包括一些线上市场，市场年交易量2500万吨，交易额1500亿元。市场的交易规模在整个大流通行业当中，所占的比例还是非常有限的。虽然看起来是这么大的一个数字，实际上市场面临的整个大流通体量，可能远远不止这个数，我们现在耳熟能详的，江南、新发地、万邦等等市场，都累加起来，这个数字会更加庞大。
批发市场分三种类型，产地、中转、销地，中国绝大多数是销地市场，极少数会形成产地市场和中转市场。这个过程中，在我们看来实体市场一定是为大宗生鲜产品电子商务提供现货交割场地的地方，这个平台目前看来短时间内取消不了。而电子市场，因为它的模式、特征，最终会决定的，可能就是价格。形成价格，形成对手交易。
经常讲批发市场里面很复杂。我们尝试总结一下，
①来货关系，有代理的、有自发货的，代理的可能赚取的是差价成本，就是他不考虑成本是多少，他只考虑手续费是多少。自发货的可能要考虑规模。最终反映出来的交易机制有区别。
②供求关系，在我们看来销地市场的供求关系不是由成本决定，而是由当时当刻的供求关系决定。供求关系反映出来的就是过剩、或者缺货、或者不足。在这个过程中，又发生了另外一件非常有意思的事情，就是品种关系。
③实际上在大的流通市场当中，会发现一件很有意思的事情，品类和品类之间是存在替代关系的。大品类当中的品种，也是存在替代关系的，比如说菜贵的时候，水果的量就上去了。比如菜心贵的时候，生菜的量就上去了。这个关系导致了在批发市场内会形成非常复杂的经济学模型。
还有客户，有的客户是一级批，有的客户二级批，包括加工配送商。很多时候认为二级批是赚细分市场，大家在切割不同的利润点。如果从这些关系的角度，我们简单做一个假设：实际上我们认为利润上讲每一车货进场，对这个市场里面所有品种的价格都有影响，因为它有替代率，它的价格随时随地在发生波动。
所以，批发市场难做，或者说批发商难做。问题出来了，既然这个批发市场里面好象没有人在发财，没有人在挣大钱，为什么我们看到中间成本又这么高，并且当互联网汹涌而来的时候，我们批发市场内用这么低的劳动力成本，在对抗这么高的互联网的劳动力成本的时候，到底发生了什么事。
不同品种，不同的卖方，不同的流通环节，销售结构发生了区别，有预定保底、标准博价、尾货处置，交易方就更复杂了，对手交易、现货拍卖等等。买方，经销商、加工企业、零售商，机构构成，种植成本、劳动力成本等等，影响挣钱不挣钱的是最后的行情收益。从这个角度来讲，我们认为在某种成本上来说，批发市场里面，发生这么惨烈的博弈，最根本的原因是过于市场化，计划性不足。
举例，去年哈密瓜上市，在江南和南宁市场之间发生过一件很有意思的事情。江南市场的价格是两块钱左右，南宁是两块三。一到两天时间大量哈密瓜放南宁，大家觉得南宁好卖。一到两天以后南宁哈密瓜价格跌到一块六，这就我们讲计划性不足，市场博弈过剩。
同时，还看到另外一个现象，场地的好货基本上被电商吃完了，这是我们必须面对的一个事实。所谓的产地好货是已经不是按照日常的消费，生产的标准了。它已经偏定制化、品牌化。在这一部分当中，微商包括现在很多TO C电商，已经把这块吃完了。
最终剩下的两块东西，普货，剧烈的价格博弈。我们认为一个合理的农产品流通模型，高端商品的电商化，这已经不可逆了。因为只有2C电商附带高毛利的销售模式，才能够满足直接发货的成本需求。第二，普货怎么办。这就是和加工配送息息相关的一件事情，计划性。我认为后续普货的流通，可能会在计划性上面出现巨大的市场空间，因为在这里博弈太惨烈了。
最后真正需要市场化解决，只能现场交割的就是尾货，这是我们得到的基本结论。这个基本结论会带来一个什么问题？经常讲和电商相比，有一个比较有意思的结论，在农批市场内部没有卖不了的货，只有谈不拢的价，但是电商是可以卖不掉的。
从现在看到的发展趋势来看，尤其是从现在中国土地经济的发展趋势来看，原来传统市区内的农批市场不断搬离，搬离之后距离真正的消费需求越来越远，规模越来越大，最终会形成一个什么样的东西？全国的节点性市场会越来越发达，而节点性市场要解决的就是区域配送问题，就是最后几公里的问题，就是很多加工配送商需要面临的问题。
再讲进加工配送和农批市场的关系，就是加工配送商目前在干的事。而加工配送商的形成，在某种程度上来讲，是由于市场倒逼的。可能好好一个人在做二级批或者一级批，突然有一天他接到一个大单说我以后想省事，每天在你这儿买行不行，你答应了。又来一个老李，我也想在你这儿买，听说你给老王服务得挺好，他就面临一个问题，要做分解，做配送。
深圳这个地方相对比较特殊，因为挨着香港。而香港对于食材配送最后一公里的要求是非常高的，加工配送商目前在深圳的比重是蛮大的。平湖海吉星刚刚搬到白泥坑是100家加工配送商，到目前发展五六年以后，算上白泥坑村的、凤岗的，加工配送商达到1000家。
曾经加工配送商是跟着一级批走的，现在一级批会跟着加工配送商走。实际上就是刚刚讲的定单，因为它的需求稳定，可以在很大程度上相对固定的消化掉一级批的来货，随着加工配送越来越发达。还有一个例子，长沙新搬的一个市场，老市场没有加工配送或者只有一点点加工配送，新市场搬过去以后应运而生好几十个加工配送商。
在我看来加工配送商的特征在流通角度是两个。第一，标准定单化；第二，供应链管理能力。这两个特征是相较于其他传统行业的批发商而言。这两个特征恰好某种程度上来说，解决了目前农产品流通的一些痛点。计划性是农产品流通博弈过程中非常重要的一个点，现在已经发现加工配送商从产地直接拿货的趋势。
比如平湖一个比较熟的加工配送商，每天从云南拉三到四车货，还有一些相对小型的加工配送商采用拼货的方式。为什么敢做？因为订单和相对标准化的后端作业流程。同时由于客户的要求相对比较高，所以供应链管理能力也比较高。这里面涉及的东西，实际上是信息化或者商务电子化的基础，SKU、仓存管理、定单管理、流程管理、品控、客户管理关系，这个搬到线上几乎就是一个电子商务。加工配送在很大程度上弥补了农批市场计划性缺失的问题，它在城市周边快速发展，自发形成很多加工配送，实际上是由于市场倒逼的。
今天来参加的是偏电子商务和偏互联网的论坛，讲太多传统的东西，它到底跟信息化和电子商务有什么关系？我们发现农批市场里面发生的事，信息如果剥离出来，会形成一个巨大的商流。
比如来货行情。这个市场每天来多少货，每一个品种来多少货，这一个月来多少货，和上一年比的趋势是怎么样，价格发生了什么变化。这个商户到底是什么样的，他的信用、履约能力、行为分析、增长潜力、历史来货记录等等，有没有可能变成我们需要的内容？有没有可能形成一个痛点？
事实上从农批市场信息化和加工配送电商化，最终会推动一件事情发生，就是倒逼农产品流通的互联网化。农产品流通的互联网化目前的痛点不在流通本身。目前要解决的问题并不是流通本身，我们已经很努力了。为什么我们会做得这么难？原因并不是流通造成的，而是生产端造成的。因为生产端的碎片化，所以才导致我们流通做得这么累。回头来讲，有没有可能通过流通端倒逼生产端的集成。
坦率讲，如果加工配送这个行业都不能出现一个巨无霸，都不能孵化出一个产业当中针对B端的企业独角兽，C端几乎不用考虑。加工配送商先天带有的内工业化操作的属性，已经是信息化很好的基础。如果他都做不到，相信很难有人去做到，综合性的解决中国农产品流通问题。
大白菜+如何服务的？
数据底层，我们希望把批发市场里面的数据跟大家共享。刚刚讲到加工配送商之间的拼货，加工配送商对于上游更优的选择，都可以在这里面得到体现，还有流量入口。现在经常会遇到这样的加工配送商。大家习惯从一些2C的渠道找流量。但是真正把B端业务切入到C端模式里面，你会发现很难受。你挣的钱可能远远不如你请一个运营人员的成本。归根到底是要有一个流量平台入口，像农产品这样的公司流量可以支持。
还有应用场景，是目前在B端交易领域非常关键的一个点，甚至比C端都要关键。刚刚看到批发市场已经解决了农产品流通里面的大量问题。一旦把这个环境虚拟化和数字化以后，这个场景完全可以搬到线上。
归根到底两句话，第一，希望给传统客户提供电商嫁接入口；第二，希望给电商的客户来提供优质的加工配送商落地资源的配置能力；第三，希望整个商品流通是可追溯的，是定单化的。从进门开始一直到最后送到终端手上都希望它在一个平台内。这就是食品安全的可追溯，而这本身就需要大家集成资源来共同发力。
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